Cuando las empresas empiezan una campaña de marketing, muchas suelen enfocarse en generar la máxima cantidad de leads posible, y al final no saben cómo establecer una relación con esos potenciales clientes que los lleve a convertirse en clientes efectivos, quedando todo el esfuerzo de lead generation en nada.
El cultivo de leads, o lead nurturing, es el proceso de crear y afianzar una relación con los potenciales clientes a lo largo de todo el proceso de compra, para ayudarles a llegar a la etapa de conversión. Este proceso de cultivo implica el uso de técnicas de marketing y comunicación enfocadas en satisfacer las necesidades del cliente en términos de su educación respecto a sus necesidades y al producto que estás ofreciendo para solventarlas.
Puede ser que tu producto sea superior al de la competencia, pero si no sabes convencer a tus leads de ello, tus conversiones serán ínfimas en relación a la cantidad de leads que consigas generar.
Te presentamos algunos de los errores más comunes que las empresas cometen durante el proceso de lead nurturing y cómo puedes evitarlos:
No conocer a tus clientes
Si bien las empresas hacen una investigación de mercado previa antes de lanzar cualquier campaña de marketing, la mayoría no se toma la molestia de intentar comprender a los leads que ingresan a su sistema. Hay que recordar que una investigación de mercado es un bosquejo de lo que un segmento de clientes potencialmente está buscando para satisfacer una necesidad en concreto, pero no es necesariamente un reflejo exacto de la realidad.
Es importante cuestionar lo que se cree saber del público meta yendo más allá, y algunas formas de hacerlo es prestando atención a la conversación que se genera en las redes sociales, o entrevistando a los clientes que ya tienes.
No hacer buen uso del email marketing
El email marketing es una de las formas más efectivas de interactuar con los leads, pero muchas empresas lo usan de una forma que no respeta las etapas del buyer’s journey o simplemente no lo usan. Para usar el email marketing a favor del lead nurturing, se deben entregar primero contenidos que eduquen a los leads sobre su necesidad y despejen sus dudas respecto al producto antes de pasar a mensajes de venta.
No hacer seguimiento
En relación al punto anterior, el email marketing también sirve para mantenerte en la mente de tus clientes y en la de los leads indecisos. Muchas veces estar presente en el buzón de correo de las personas no solo implica convertir leads en clientes a mediano o largo plazo, sino también la oportunidad de mantener una relación con tus clientes actuales y ofrecerles nuevos productos.
No prestar atención a las métricas
Es clave analizar constantemente los resultados que van arrojando las campañas para obtener datos de la reacción de los clientes ante las campañas y su forma de interactuar con ellas. Parece lógico, pero es increíble la cantidad de empresas que no prestan atención a los datos e insisten en correr campañas que les hacen perder tiempo y dinero.
El éxito en el lead nurturing dependerá en gran medida de la capacidad que tenga una empresa de entender que sus clientes son personas que cambian constantemente y en la voluntad de adaptarse a esos cambios ofreciendo mensajes de valor.
