A pesar de los hábitos cambiantes de los clientes en la industria del comercio, las estrategias de ventas se han mantenido en gran medida estáticas. Es decir, hasta ahora.
Con un aumento notable en la adopción de marketing basado en cuentas y software que utilizan el aprendizaje automático, los equipos de ventas de hoy están mejor equipados que nunca para atraer clientes potenciales a través de plataformas digitales; nuevo territorio para empresas B2B.
Estas son las 5 formas principales en que los equipos de ventas aprovechan la nueva tecnología para empresas B2B:
Mejorando la interacción móvil
La mayoría de los compradores B2B completan búsquedas usando dispositivos móviles y uno de cada cuatro compradores realiza una compra a través de estos. Ten en cuenta que, para este tipo de compradores, una lista de productos descargables no es muy útil, especialmente en un teléfono. Lleva demasiado tiempo y saben que existe una alta probabilidad de que otra empresa tenga una experiencia en línea más simple que acorte su jornada laboral y les facilite la vida.
Incremento de compras repetidas
Los equipos de ventas B2B modernos han comenzado a rastrear el comportamiento de los clientes en línea para predecir cuándo los clientes deberán realizar la compra nuevamente de un producto. Estos equipos pueden usar la misma tecnología para ordenar en nombre de los clientes e incluso configurar el reordenamiento automático de la suscripción. Estas opciones eliminan la tensión de la decisión del cliente de comprar y alientan las compras repetitivas.
El poder del feedback
Las opiniones de los clientes impulsan las ventas y, si mostramos a los leads las reseñas de compra de nuestros clientes actuales obtendremos más probabilidades de ventas. ¿La razón? Existe un límite en la cantidad de compradores que confían en las marcas, lo que los hace confiar más en los clientes que en los propios vendedores.
Las revisiones también ayudan a los equipos de ventas a identificar los atributos específicos del producto que los consumidores adoran. Estos atributos se pueden resaltar, promocionar y compartir con leads que puedan estar interesados en los mismos productos para facilitar pedidos adicionales. Las revisiones positivas generalmente disminuyen el abandono del carrito, aumentan el tiempo dedicado a ver productos y, por supuesto, aumentan las ventas al ayudar a los compradores a obtener comentarios honestos y confiables.
Convertirse en un experto en la experiencia del cliente
La experiencia del cliente supera al precio y al producto como el diferenciador de marca clave. Como resultado, ahora depende de los equipos de ventas fijar las preferencias de los clientes para maximizar el alcance y el compromiso.
En el e-commerce, si los clientes colocan un artículo en su carrito pero luego lo quitan, solo se deduce que los equipos de ventas deben investigar. Tal vez una descripción confusa o poco llamativa del producto los hizo dudar, tal vez fue una cuestión de calidad, fuente o precio. Para los B2B, el ajuste es un factor importante, y encontrar repuestas debería ser fácil para los clientes. Este es el momento de enviar mensajes dirigidos para ayudar a reducir las «incógnitas» de los clientes y aumentar la probabilidad de una venta.
Nuevas formas de interactuar y participar
Con todos los nuevos métodos de venta, los equipos necesitan ampliar su alcance para maximizar las oportunidades de ventas. Hacer frente a este desafío es fácil con el conjunto de herramientas adecuado. Los chatbots actúan como una extensión de la persona de ventas, convirtiéndose en la primera línea de defensa para la asistencia al cliente. A través de los chatbots, los representantes de ventas pueden ayudar a los usuarios a encontrar un producto que podrían haberse perdido, compartir detalles detallados para realizar una venta y atraer aún más a los clientes potenciales en tiempo real.
Al igual que los chatbots, las redes sociales son otra herramienta que amplía el conjunto de habilidades del equipo de ventas y mejora el alcance. El uso de las redes sociales es mucho más amigable que las llamadas en frío y ayuda a crear una comunidad alrededor de sus productos.
